Lo si sente ripetere dappertutto ed è ancor più vero nella vendita: il mondo è cambiato! Motivo per cui devono cambiare ed evolvere anche i modelli legati alla stessa vendita. Chi ancora oggi non ha chiaro questo concetto, verrà spazzato via come i dinosauri dal meteorite dell’evoluzione commerciale.

Partiamo dall’inizio

Non è cambiato solo il mondo, è mutato profondamente il nostro cliente, e insieme a lui siamo cambiati noi in prima persona, sia come consulenti che come consumatori.

Oggi il nostro cliente è un profilo che pensa di poter fare da sé, si reputa digitale ed ‘esperto’ ed ha la tendenza a semplificare tutto e ogni processo, sopratutto quelli di post-vendita.

Alla luce di questo, il nostro comportamento commerciale, il porta a porta selvaggio, potrebbe non bastare più, e la nostra capacità di essere presenti e persuasivi vengono messe in secondo piano in confronto a pianificazione e competenze.

Criticità: con la vendita porta a porta spari nel mucchio

Il primo motivo per il quale il venditore che si presenta presso le aziende, a freddo, con tablet e catalogo, non funziona più, è che ‘spara nel mucchio’ invece di prendere la mira.
Il venditore che si comporta in questo modo svolge esattamente la stessa attività delle principali azioni di marketing tradizionale, in cui i volantini vengono distribuiti a tutti e il cartellone stradale lo vedono tutti e non lo ricorda nessuno.

In pratica, è come sparare nel mucchio e sperare di colpire proprio il cliente che vorremmo portare in portafoglio; bene, vi svelo un segreto: sperare non è una strategia.

Il vostro potenziale cliente sà esattamente cosa vuole ed è abituato, in quanto consumatore evoluto, a ricercare su internet una possibile soluzione per ogni suo problema; il web e i motori di ricerca, Google su tutti, hanno cambiato profondamente la nostra capacità di prendere in considerazione proposte e servizi senza informarsi prima sugli aspetti che ne caratterizzano le funzionalità. Tutto il resto viene messo in secondo piano e se non offrite soluzioni concrete e al passo con i tempi, non risulterete utili e quindi non sarete scelti.

Soluzione: Pianificazione e Preparazione

Al giorno d’oggi è fondamentale focalizzarsi in maniera diretta e puntuale sul proprio cliente, pianificando con attenzione e competenza le sue esigenze, i suoi punti di forza e le debolezze da migliorare; oggi più che mai lo scopo di un primo incontro con un potenziale cliente è quello di rivolgersi a lui e nessun altro.
Per questo motivo è importante, prima di iniziare a vendere, preparare attentamente ogni cliente e ricercare per ognuno tutti gli elementi che si potrebbero utilizzare per una consulenza e successiva vendita a valore. Riuscendo a perfezionare questo metodo si ottiene di essere più efficaci ed efficienti, pianificando incontri e arrivando presso le trattative con il maggior numero di risposte che soddisfano il cliente. La vendita nasce da un bisogno da colmare e da un mal di pancia del potenziale cliente, puntate alla soluzione e alla cura migliore, facendo le giuste analisi e considerazioni.

Criticità: la vendita porta a porta è invadente

Un’altra fastidiosa caratteristica della vendita porta a porta è che invade gli spazi di lavoro delle aziende quando queste non sono nel momento propizio della consapevolezza di un problema. Ovviamente esiste la fase di contatto con il potenziale cliente che non ci conosce, ma dovremmo riuscire, almeno in una primissima fase, ad incuriosire il cliente con qualcosa che parli di lui e che ci permetta, anche quando non si hanno troppi minuti a disposizione, di creare un contatto e monitorarlo nel tempo.
Non siamo più nella scorsa era, a cui ci si affidava ad un venditore qualunque perché le alternative e distanze non permettevano altre scelte. Oggi i clienti offrono il loro tempo a chi gli evidenzia elementi oggettivi e pratici della loro azienda, oggi i clienti vogliono le soluzioni.

Soluzione: Oggettività e Dati concreti

Con il mondo digitale il consumatore può autonomamente ricercare le proprie informazioni e soluzioni, ma spesso, non conosce a fondo e in maniera oggettiva le proprie debolezze e punti di forza. Il venditore sarà sempre colui che ricerca il cliente, ma lo fa in maniera consulenziale e il rapporto si può anche aprire ‘a distanza’, coinvolgendolo attivamente e conoscendo non solo gli elementi di criticità, ma anche i punti di forza, avendo la certezza di un feedback diretto dallo stesso. Elementi obiettivi e non soggettivi, questo vogliono i clienti. Il tempo delle aziende leader e delle moine sono ancorati a paradigmi di vendita ormai superati. Come spesso ripeto: soluzioni e non seduzioni.
Così facendo lo spazio non viene invaso, ma piuttosto si viene accolti e coinvolti dal cliente, quest’ultimo vi guarderà con occhi nuovi e vi considererà dei professionisti da cui apprendere consigli e acquistare soluzioni.

Conclusioni

Il futuro che ci attende dal punto di vista della vendita sará sempre più spesso legato alla capacità delle aziende commerciali di fornire puntuali e numerose opportunità di vendita, arrivino esse da modelli quali telemarketing fino alla lead generation e inbound marketing; parallelamente i commerciali coinvolti si dovranno far trovare pronti con un nuovo approccio e comportamento alla vendita, dove la visita presso un cliente, anche potenziale tra un appuntamento e l’altro, deve essere sempre anticipata da un’attenta e precisa preparazione.

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