Il 51% dei commerciali e venditori fatica a trovare lead, tutto questo nonostante tutti riportino che la ricerca di nuovi clienti sia l’attività che assorbe più tempo nella quotidianità.

Questa situazione è una delle maggiori preoccupazioni per i responsabili delle vendite, soprattutto per l’impiego sia di tempo sia di risorse che porta verso inefficienza del team, mancati obiettivi e di conseguenza minor fatturato aziendale generato.

Dato che la generazione efficiente di lead è un’attività vitale per qualsiasi azienda di successo, perché così tanti venditori non riescono a convertire?

In questo articolo provo ad esplorare dove (e perché) il vostro team di vendita stia lottando con la strategia e i processi di lead generation e come l’automazione possa farvi risparmiare tempo prezioso. Approfondirò anche il motivo per cui il personal branding possa aiutarvi a distinguervi dalla massa, ad aumentare la vostra credibilità ed a generare consapevolezza.

Dove la maggior parte dei venditori sbaglia nella lead generation

Per eseguire correttamente la lead generation dovete necessariamente dotarvi di un giusto strumento per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM); senza questo strumento non riuscirete ad avere la fondamentale efficacia e organizzazione per avere successo in questa attività.

Un CRM vi permette di:

  • Monitorare lo stato dei lead e l’avanzamento della pipeline di vendita in tempo reale per tenere il polso dell’attività
  • Ottenere informazioni dagli affari esistenti per pre-qualificare i lead futuri
  • Automatizzare i compiti noiosi e dispendiosi in termini di tempo che impediscono ai commerciali di affrontare questioni più urgenti (come il nutrimento dei lead caldi)

Spesso i commerciali di una rete vendita non hanno (o fingono di non avere) gli strumenti giusti sul posto di lavoro; nonostante si sia nel 2022, il 37% dei professionisti delle vendite non utilizza alcuna tecnologia o strumento di automazione quando cerca o qualifica i lead.

È interessante notare come nessuno si preoccupi di spiegare ai venditori come e dove identificare il proprio bacino di potenziali contatti, pensando ancora che sia sufficiente sparare nel mucchio per avere dei risultati.

Ottimizza il processo di generazione di lead

Sebbene gli strumenti e il software giusti siano d’aiuto, se non disponete di una corretta strategia e pianificazione, di processi chiari e metodologie per identificare i clienti definiti, i venditori probabilmente continueranno ad eseguire un affaccendamento inoperoso.

Pertanto, prima di procedere con la vostra strategia di lead generation, assicuratevi di:

  • Valutare correttamente il pubblico di destinazione. Definite chi sono, i loro bisogni e ‘punti deboli’, come raggiungerli, come risolvere i loro problemi e come presentare al meglio le vostre soluzioni. Questo è il primo passo da compiere, altrimenti i venditori si troveranno con lead non qualificati che li distrarranno dal perseguire opportunità significative.
  • Investire nelle competenze trasversali e formazione. I grandi venditori sono la vostra risorsa più preziosa, e i rappresentanti con le giuste competenze trasversali ( come persuasione, ascolto attivo e simpatia) si traducono in maggiori entrate per la vostra azienda. Assicuratevi di identificare, formare e monitorare le competenze trasversali per garantire che il vostro team di vendita sia strutturato per concludere affari preziosi.
  • Identificate un software/sistema adatto per voi. Selezionare uno strumento di generazione di lead in linea con le esigenze specifiche del vostro team è la differenza per offrire costanti opportunità.
  • Automatizzazione. Cogliete l’occasione per rimuovere le pratiche che aggiungono poco o nessun valore agli sforzi di vendita. Pertanto automatizzate ciò che potete, come ad esempio e-mail di follow-up dopo una registrazione o una richiesta.
  • Feedback costanti. Si cresce e si migliora solo se si misura, quindi pretendete risposte e feedback costanti sia sulla qualità dei lead che sulle pipeline di vendita.

Il vostro brand è più importante che mai

Quando si tratta di lead generation B2B la priorità è quella di avere per la vostra azienda Credibilità, Affidabilità e Autorevolezza.

Le piattaforme di social media, come LinkedIn e Facebook, offrono al vostro team l’opportunità di rafforzare il proprio personal brand e attirare in modo efficace più contatti anche per la vostra azienda.

Alla luce di questo incoraggiate i venditori a:

  • Riutilizzare contenuti aziendali esistenti. Chiedete ai venditori di prendere contenuti di alta qualità prodotti dal vostro team di marketing e condividerli con le loro reti social, soprattutto su Facebook e LinkedIn; però attenzione, invece di incollare semplicemente l’URL, incoraggiateli ad aggiungere un tocco personale al loro post per generare coinvolgimento e stimolare la discussione nei commenti. Condividendo costantemente la conoscenza del settore sotto forma di contenuti preziosi e facilmente riconoscibili, costruiranno gradualmente una potente reputazione come esperto del settore, che lavora per aumentare la consapevolezza del marchio.
  • Impegnarsi nei commenti. I commerciali dovrebbero tenere anche il passo con le conversazioni generate attraverso le loro reti e il modo migliore per farlo è attingere alle proprie esperienze. Fate in modo che mostrino esperienza mentre si connettono anche a livello personale, quindi assicuratevi che sappiano condividere esperienze e suggerimenti positivi, ma anche non esitare a riflettere sulle sfide che hanno affrontato e superato. Infatti il fallimento è una parte della vita a cui tutti possiamo relazionarci, spesso è un buon punto di partenza per ulteriori discussioni.
  • Collabora con i tuoi attuali clienti. Il riconoscimento sociale e la narrazione sono modi potenti per connettersi e interagire con il pubblico potenziale. Ad esempio, i commerciali potrebbero intervistare uno dei loro clienti (dopo aver ottenuto l’autorizzazione) per discutere pubblicamente i loro pensieri sul vostro prodotto o servizio. Evidenziando i loro iniziali punti deboli e il modo in cui la vostra soluzione ha aiutato, si possono condividere le vittorie e i rischi trovati lungo la strada. Questo aiuta ad umanizzare il vostro marchio e dimostrare valore ai potenziali futuri clienti o ai contatti esistenti che potrebbero vedere la conversazione attraverso le piattaforme di social media.

Conclusioni

Per concludere, un’efficace strategia di lead generation aiuterà a far risparmiare tempo prezioso ai vostri venditori, dando loro anche l’aiuto di cui hanno bisogno per parlare con quanti più imprenditori possibile ogni giorno. Ricordate, avete un obiettivo comune: agende piene.

Con un CRM oppure con un software/sistema di generazione di lead e strumenti di automazione, il vostro team di vendita sarà in grado di indirizzare traffico qualificato verso la vostra azienda con l’obiettivo di concludere più affari; inoltre, esplorando modi non tradizionali per attirare potenziali clienti incoraggiando i venditori a parlare con la giusta platea, li autorizzate e supportate a fare ciò che sanno fare meglio: vendere.

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