Qualsiasi azienda che abbia una sua rete commerciale, grande o piccola che sia, ha due obiettivi chiave: aumentare il numero di clienti e crescere con il fatturato.

Questa pressione è quotidianamente proiettata sull’area commerciale con sfide sempre più complesse in un mercato affollato e basato sulla competizione esasperata.

Un sicuro aiuto arriva da un cambio di paradigma mentale grazie all’utilizzo di sistemi quali un CRM. Il suo significato è Customer Relationship Management ma i benefici del CRM non riguardano solo la gestione delle relazioni con i clienti, sono anche molto evidenti i vantaggi del CRM nel mondo della vendita e di una vendita al passo con gli anni 2020.

Di sicuro se ben gestito si ottiene una migliore attività dell’azione commerciale, l’automazione dei processi di vendita, una migliore gestione dei contatti, una migliore percentuale di chiusura dei prospect in clienti.

Ho provato a riportare qui di seguito i vantaggi che personalmente ho testato direttamente sulla mia pelle nella mia azione di Direzione Commerciale sia in Italia che all’estero.

  1. Lavorare per goal
    Vi siete mai chiesti quanto effettivamente i vostri commerciali siano in grado di vendere e performare? Perchè in alcuni casi si sia performato meglio? Come lavorare meglio? Si stanno rispettando gli obiettivi di fatturato condivisi? Un buon CRM mostra consulente per consulente quali siano i risultati raggiunti in relazione all’obiettivo prefissato, di modo da aiutare dove ci sia necessità piuttosto che incrementare dove si cresce meglio.

  2. Trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato
    Un CRM ti aiuta a gestire tutte le opportunità di vendita e guidare il nostro lavoro per creare nuovo business con uno sguardo lungo del Marketing. Un buon CRM aiuta un’azienda anche ad avere tutto integrato in un unico software semplice da utilizzare, per ridurre tempi e costi dell’impegno delle azioni di vendita.

  3. Concentrarsi sui contatti migliori
    Attivando una strategia di marketing verso i nostri clienti potenziali, a volte succede che i contatti da gestire diventino molti in poco tempo, e che ci sia bisogno di dare la precedenza a quelli migliori, ad esempio quelli che devono acquistare con più fretta o più caldi. Un buon CRM ci aiuta a fare una “classifica” dei contatti per focalizzarci su quelli più urgenti o che possono portare ad un maggior aumento del fatturato.

  4. Non perdere opportunità di business
    Ogni azienda perde opportunità di business banalmente perché ci si dimentica di rispondere a un possibile cliente o si perde l’opportunità di vendere in incremento. Per questo il CRM viene utilizzato anche per inviare task automatici sulle attività da fare ogni giorno o settimana, o per creare sequenze di email che vengono inviate in automatico senza che si debba ricordare (quasi) nulla.

  5. Migliorare la comunicazione tra il marketing e commerciale
    Dove dobbiamo investire il budget di marketing? Il CRM ci può aiutare a capire anche questo, perché riesce a tracciare tutti i flussi dei contatti, fino alla chiusura in clienti. E ci mostra da quale canale, attività o team/risorsa provengono i clienti migliori. Se si misura e si conosce, si può migliorare e crescere.

  6. Automatizzare tutte le azioni ripetitive
    Un metodo di vendita è vincente, ma un metodo è ripetitivo. La maggior parte delle email sono uguali all’altra. Le obiezioni sono sempre quelle. Le domande sono identiche cliente dopo cliente. Un buon CRM ci aiuta ad automatizzare tutto questo con: template di email preconfezionate, script per le telefonate, calendari organizzati, preventivazione di chiusura,…ect.

Ho voluto anche riportare qui qualche CRM utilizzabile nell’ambito vendita e utilizzabile dalla maggior parte delle aziende, per dimensioni e capacità di spesa.

Hubspot Sales Hub (https://www.hubspot.com/products/sales)
Assicura monitoraggio delle e-mail, ricerche nel database dei potenziali clienti, condivisione delle presentazioni in tempo reale e funzionalità di composizione automatica con registrazione delle chiamate e creazione del relativo registro.

Monday.com (https://monday.com/lang/it/crm)
monday.com è uno strumento di gestione dei progetti e vendita che il tuo team amerà davvero utilizzare. Consente di concentrarsi facilmente su ciò che conta e sulla semplicità di utilizzo.

Keap (https://keap.com/features/sales-pipeline)
Keap, piattaforma CRM multifunzione potente e conveniente per la marketing automation e l’automatizzazione delle vendite. Asciutto e semplice nell’utilizzo e con l’ottimizzazione di marketing automation.

Ovviamente un CRM è un software, e come tale è solo una macchina, siamo noi che dobbiamo impostarlo in maniera che funzioni davvero e mettere in conto d’imparare cose nuove, essere aperti al cambia-mento(e).

Il modo migliore è avere un metodo per utilizzarlo, un processo di vendita definito e chiaro per tutti. Questa è la cosa più complessa da creare, ma è anche quella che ci darà le maggiori soddisfazioni una volta che abbracceremo questa nuova modalità di vendita.

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