Il miglior metodo per vendere di più, qualsiasi servizio o prodotto proponiate, passa sempre attraverso il miglioramento della qualità di ciò che proponete, ma sopratutto dalla qualità percepita dal cliente in fase di valutazione d’acquisto.

Chiunque abbia avuto a che fare con la vendita ha sentito dei mantra ripetuti in diverse salse; uno di questi è:

Migliore è il prodotto, migliori saranno le vendite

Tutte le aziende, almeno spero, concentrano i propri sforzi nella ricerca della migliore qualità per i loro prodotti e servizi, dandosi come impegno quello di conquistare il mercato tramite la qualità scelta dai clienti.

Ma cosa s’intende e cos’è la qualità? Su quali basi si decide che un prodotto o servizio sia di qualità superiore ad un altro?

Ipotizziamo di volere acquistare un televisore di alta qualità, come si può valutare quale sia il migliore sul mercato? Si apre e si controllano i circuiti? Non credo.

Molto probabilmente si verrà attratti dalla marca più venduta oppure da quella più costosa. Vi siete mai chiesti il perché? È una questione di percezione di qualità.
Quasi tutti i clienti non acquistano prodotti di qualità, ma prodotti di cui percepiscono la qualità.

Come migliorare la percezione di qualità

Ormai su quasi tutti i mercati la reale differenza tra prodotti concorrenti si è assottigliata sempre più in quanto tendono a essere realizzati quasi con la stessa qualità; ciò che fa la differenza è la distinta percezione di qualità perché risulta essere, quest’ultima, più evidente.
Con queste considerazioni ogni azienda dovrebbe lavorare sul proprio miglioramento della percezione della qualità di ciò che vende.

Specializzazione

Quando si ha un problema di vista, si và dal medico di base oppure dall’oculista? Sicuramente da quest’ultimo; infatti l’oculista è specializzato nella cura degli occhi e pertanto viene percepito come il più esperto e qualificato in materia.
Questa considerazione è applicabile al mondo delle aziende e del business.
E’ necessario specializzarsi in un settore di modo da essere percepito dal mercato come esperto di quella particolare categoria di servizi.

Leader del mercato

Succede sempre, la marca leader è quella che vende più delle altre. La leadership genera la percezione della qualità.
I consumatori credono che il servizio più venduto sia anche il migliore; partendo da questa considerazione è necessario impostare la propria comunicazione e lavorare per diventare leader del settore, comunicando in maniera chiara e forte verso i propri potenziali clienti.

Aumenta il prezzo

E’ fondamentale partire da un’attenta analisi del mercato e successivamente vendere i propri prodotti o servizi ad un prezzo più alto dei competitor; la percezione di un’alta qualità passa per un alto prezzo.
Qual’è l’auto migliore? La Ferrari. Qual’è l’auto più costosa? La Ferrari.
Sono consapevole che questi esempi sembrano semplici e troppo generalisti ma, spesso, i consumatori ragionano su tale base; questo avviene in quanto il consumatore considera un vantaggio il prezzo alto e quindi acquista anche il prestigio del prodotto stesso.

Branding

Un buon brand è sicuramente un’ottima tecnica per creare una migliore percezione della qualità; è necessario identificare un nome che indichi immediatamente la specializzazione del vostro servizio.
La maggior parte delle persone acquista la marca, il brand, non un prodotto.

Tutti questi passaggi ed evoluzioni sono da eseguire in tempi chiari e senza generare strappi nel modello di business, ma è determinante capire che la crescita delle vendite passa per un miglioramento inevitabile della qualità percepita dal cliente e dal mercato.

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