Spesso mi viene chiesto quali siano oggi nel 2020 le figure professionali necessarie da avere in azienda per sostenere la crescita.

Non esiste una risposta definitiva a questa domanda, in quanto ogni attività è unica e assestante.
Tuttavia se dovessi consigliare due macro aree su cui muoversi, rispondo sempre di affidarsi ad esperti di servizi digitali e che possano far evolvere l’azienda per cogliere la Digital Transformation e le enormi opportunità presenti in quell’area, mentre se l’imprenditore che incontro è a capo di un’azienda produttrice, consiglio di affidarsi ad un export manager capace di far crescere i fatturati sui mercati internazionali, ampliando orizzonti e possibilità aziendali.

Statistica e Strategia

Le imprese italiane hanno, ancora di più oggi, una grande partita da giocare su questo campo, in quanto il Made in Italy è sempre e ancora di più status symbol di qualità ed eccellenza.

Per fortuna una parte di imprese italiane si è già accorta di quanto sia utile avere uno sbocco e presenza su piattaforme e mercati esteri e su un campione di 1.500 MPMI italiane, emerge proprio l’importanza di dotarsi di professionisti specializzati nell’ambito dell’esportazione. (https://www.confapi.org/it/)

Il 57,4% degli imprenditori italiani intervistati da Confapi sente l’esigenza di dotare il proprio team di figure manageriali altamente specializzate per mettere in campo strategie adeguate a supportare i piani di sviluppo e crescita. Di questi, il 35% ha individuato nell’export manager la figura di cui non fare a meno. Un dato senz’altro positivo e che potrebbe continuare a crescere vista la recente crescita di richieste di prodotti italiani di qualità e di elevata professionalità, affiancando anche il fatto che l’attuale situazione ha necessariamente rivisto la possibilità di partecipazione a fiere di settore ed eventi specifici.

Se oggi produco e non mi apro all’export?

La risposta è semplice: si mette in pericolo la sopravvivenza del vostro business fuori dall’Italia. In uno scenario come quello attuale, il successo dell’impresa è direttamente proporzionale alla sua capacità di strutturarsi e imporsi nel panorama globale.

Le aziende italiane possono conquistare i mercati esteri in quanto possono consolidare i propri prodotti con clienti o fornitori chiave a livello globale, riducendo i costi di partecipazione a fiere e spostando l’identificazione e incontro di partner internazionali qualificati su mercati esterni. Questi fattori fondamentali mostrano che non è più possibile prescindere dall’accrescere il valore aziendale attraverso export e internazionalizzazione.

Ma cosa fa nello specifico un Export Manager?

L’export manager aiuta l’azienda a costruire le basi di una solida strategia internazionale, svolgendo un ruolo cruciale che ricopre per l’esportazione, a prescindere dalle dimensioni della società, e della visione del mondo moderno, soprattutto in quest’epoca Covid-19.

La figura dell’export manager è un professionista preparato non solo su dinamiche e strategie relative alle esportazioni, ma anche su tematiche linguistiche, normative e ha il delicato compito di curare gli interessi dell’azienda prima e dopo il grande passo all’estero. 

Prima di spiccare un balzo è opportuno considerare tutte le possibili conseguenze, le variabili in atto e la giusta direzione in cui muoversi per atterrare al meglio.

L’export manager è la figura giusta a cui affidarsi per una serie di mansioni altamente delicate e strategiche, con qualifiche e competenze sarà in grado di gestire correttamente un insieme di compiti quali:

  • mappare il potenziale internazionale dei prodotti dell’azienda
  • individuare i principali mercati di sbocco
  • definire per ciascun mercato la strategia di ingresso da adottare
  • razionalizzare, in alcuni casi ridurre drasticamente, i costi delle operazioni estere.

Il tutto inoltre completato dall’attitudine alle relazioni internazionali e dalla conoscenza approfondita delle lingue, della situazione politica, culturale e commerciale dei mercati di destinazione.

Le 4 fasi essenziali del lavoro di un export manager

Sostanzialmente il lavoro dell’export manager si suddivide in quattro fasi:

  1. Analisi preliminare. Un manager esperto eseguirà un’analisi del mercato di riferimento che comprenda il contesto politico, economico, culturale e normativo. Si tratta di un’indagine volta a conoscere le possibilità di business del mercato di destinazione e a valutare la sua effettiva attrattività per determinati prodotti o servizi.

  2. Mappatura di competitor e canali di ingresso. In seconda battuta, l’export manager mapperà i competitor diretti e complementari già presenti nel Paese e individuerà i canali e le leve da attivare per entrare con successo nel mercato-obiettivo.
    Questo studio è fondamentale per avventurarsi con maggiore sicurezza verso un nuovo mercato estero, che non è più terra incognita sulla propria mappa di business. L’analisi dell’export manager non ha soltanto un valore strategico e commerciale, ma consente anche di andare oltre l’intuito e l’istinto personale e mettere a fuoco i propri target internazionali e i loro valori.

  3. Studi di fattibilità. L’export manager darà il via a uno studio di fattibilità. È necessario individuare anche tutte le possibili azioni per affacciarsi su mercati esteri, azioni cruciali per valutare la capacità di attecchire di un determinato prodotto o servizio e analizzare la sostenibilità economico-finanziaria del progetto.

  4. Implementazione del progetto. A questo punto il manager passerà alla fase operativa della strategia export, con un vero e proprio “piano d’azione”.Qui interviene un altro fattore che rende indispensabile la presenza costante e la consulenza di un professionista specializzato in esportazione. Sottovalutare la fase di impostazione eseguita da un manager esporrebbe al rischio di incentrare la strategia sulla competitività di prezzo e basarsi soltanto su questa scelta rischia di intaccare la qualità di prodotti collocandoli su fasce di mercato a scarso valore aggiunto. Non vale infatti la pena esportare se questo comporta al ribasso, ma piuttosto puntare alla crescita dell’impresa e dei suoi prodotti a livello internazionale.

L’export di un’azienda non è un prodotto, ma un processo

L’intervento dell’export manager non si esaurisce con la fase di impostazione e di consulenza, ma piuttosto è determinante proseguire lungo tutto il percorso di export e internazionalizzazione, fino al monitoraggio dei risultati e all’individuazione dei margini di miglioramento.

Solo con un supporto duraturo e costante è possibile rendere l’impresa sempre più forte e consolidata sui mercati globali, diffidate di servizi di sola presenza oppure di servizi una tantum, l’export è un processo costante e di continua performance.

Per concludere

Oggi, e con l’attuale scenario globale, l’introduzione di uno specialista di export in azienda è una scelta strategica imprescindibile, e permette di integrare nuove competenze manageriali a supporto delle decisioni d’impresa per rispondere con efficacia agli stimoli del mercato.

Personalmente consiglio sempre di supportare a questa attività una consolidata azione Digitale concreta e reale affinché non ci si limiti a fare dell’internazionalizzazione e della digitalizzazione delle imprese italiane una mera dichiarazione d’intenti, alla luce di questo diventa fondamentale intervenire sull’organizzazione aziendale su aspetti digitali e di presenza all’estero.