Perchè oggi è determinante avere un Export Manager in azienda
Spesso mi viene chiesto quali siano oggi nel 2020 le figure professionali necessarie da avere in azienda per sostenere la crescita.
Non esiste una risposta definitiva a questa domanda, in quanto ogni attività è unica e assestante.
Tuttavia se dovessi consigliare due macro aree su cui muoversi, rispondo sempre di affidarsi ad esperti di servizi digitali e che possano far evolvere l’azienda per cogliere la Digital Transformation e le enormi opportunità presenti in quell’area, mentre se l’imprenditore che incontro è a capo di un’azienda produttrice, consiglio di affidarsi ad un export manager capace di far crescere i fatturati sui mercati internazionali, ampliando orizzonti e possibilità aziendali.
Statistica e Strategia
Le imprese italiane hanno, ancora di più oggi, una grande partita da giocare su questo campo, in quanto il Made in Italy è sempre e ancora di più status symbol di qualità ed eccellenza.
Per fortuna una parte di imprese italiane si è già accorta di quanto sia utile avere uno sbocco e presenza su piattaforme e mercati esteri e su un campione di 1.500 MPMI italiane, emerge proprio l’importanza di dotarsi di professionisti specializzati nell’ambito dell’esportazione. (https://www.confapi.org/it/)
Il 57,4% degli imprenditori italiani intervistati da Confapi sente l’esigenza di dotare il proprio team di figure manageriali altamente specializzate per mettere in campo strategie adeguate a supportare i piani di sviluppo e crescita. Di questi, il 35% ha individuato nell’export manager la figura di cui non fare a meno. Un dato senz’altro positivo e che potrebbe continuare a crescere vista la recente crescita di richieste di prodotti italiani di qualità e di elevata professionalità, affiancando anche il fatto che l’attuale situazione ha necessariamente rivisto la possibilità di partecipazione a fiere di settore ed eventi specifici.
Se oggi produco e non mi apro all’export?
La risposta è semplice: si mette in pericolo la sopravvivenza del vostro business fuori dall’Italia. In uno scenario come quello attuale, il successo dell’impresa è direttamente proporzionale alla sua capacità di strutturarsi e imporsi nel panorama globale.
Le aziende italiane possono conquistare i mercati esteri in quanto possono consolidare i propri prodotti con clienti o fornitori chiave a livello globale, riducendo i costi di partecipazione a fiere e spostando l’identificazione e incontro di partner internazionali qualificati su mercati esterni. Questi fattori fondamentali mostrano che non è più possibile prescindere dall’accrescere il valore aziendale attraverso export e internazionalizzazione.
Ma cosa fa nello specifico un Export Manager?
L’export manager aiuta l’azienda a costruire le basi di una solida strategia internazionale, svolgendo un ruolo cruciale che ricopre per l’esportazione, a prescindere dalle dimensioni della società, e della visione del mondo moderno, soprattutto in quest’epoca Covid-19.
La figura dell’export manager è un professionista preparato non solo su dinamiche e strategie relative alle esportazioni, ma anche su tematiche linguistiche, normative e ha il delicato compito di curare gli interessi dell’azienda prima e dopo il grande passo all’estero.
Prima di spiccare un balzo è opportuno considerare tutte le possibili conseguenze, le variabili in atto e la giusta direzione in cui muoversi per atterrare al meglio.
L’export manager è la figura giusta a cui affidarsi per una serie di mansioni altamente delicate e strategiche, con qualifiche e competenze sarà in grado di gestire correttamente un insieme di compiti quali:
- mappare il potenziale internazionale dei prodotti dell’azienda
- individuare i principali mercati di sbocco
- definire per ciascun mercato la strategia di ingresso da adottare
- razionalizzare, in alcuni casi ridurre drasticamente, i costi delle operazioni estere.
Il tutto inoltre completato dall’attitudine alle relazioni internazionali e dalla conoscenza approfondita delle lingue, della situazione politica, culturale e commerciale dei mercati di destinazione.
Le 4 fasi essenziali del lavoro di un export manager
Sostanzialmente il lavoro dell’export manager si suddivide in quattro fasi:
- Analisi preliminare. Un manager esperto eseguirà un’analisi del mercato di riferimento che comprenda il contesto politico, economico, culturale e normativo. Si tratta di un’indagine volta a conoscere le possibilità di business del mercato di destinazione e a valutare la sua effettiva attrattività per determinati prodotti o servizi.
- Mappatura di competitor e canali di ingresso. In seconda battuta, l’export manager mapperà i competitor diretti e complementari già presenti nel Paese e individuerà i canali e le leve da attivare per entrare con successo nel mercato-obiettivo.
Questo studio è fondamentale per avventurarsi con maggiore sicurezza verso un nuovo mercato estero, che non è più terra incognita sulla propria mappa di business. L’analisi dell’export manager non ha soltanto un valore strategico e commerciale, ma consente anche di andare oltre l’intuito e l’istinto personale e mettere a fuoco i propri target internazionali e i loro valori. - Studi di fattibilità. L’export manager darà il via a uno studio di fattibilità. È necessario individuare anche tutte le possibili azioni per affacciarsi su mercati esteri, azioni cruciali per valutare la capacità di attecchire di un determinato prodotto o servizio e analizzare la sostenibilità economico-finanziaria del progetto.
- Implementazione del progetto. A questo punto il manager passerà alla fase operativa della strategia export, con un vero e proprio “piano d’azione”.Qui interviene un altro fattore che rende indispensabile la presenza costante e la consulenza di un professionista specializzato in esportazione. Sottovalutare la fase di impostazione eseguita da un manager esporrebbe al rischio di incentrare la strategia sulla competitività di prezzo e basarsi soltanto su questa scelta rischia di intaccare la qualità di prodotti collocandoli su fasce di mercato a scarso valore aggiunto. Non vale infatti la pena esportare se questo comporta al ribasso, ma piuttosto puntare alla crescita dell’impresa e dei suoi prodotti a livello internazionale.
L’export di un’azienda non è un prodotto, ma un processo
L’intervento dell’export manager non si esaurisce con la fase di impostazione e di consulenza, ma piuttosto è determinante proseguire lungo tutto il percorso di export e internazionalizzazione, fino al monitoraggio dei risultati e all’individuazione dei margini di miglioramento.
Solo con un supporto duraturo e costante è possibile rendere l’impresa sempre più forte e consolidata sui mercati globali, diffidate di servizi di sola presenza oppure di servizi una tantum, l’export è un processo costante e di continua performance.
Per concludere
Oggi, e con l’attuale scenario globale, l’introduzione di uno specialista di export in azienda è una scelta strategica imprescindibile, e permette di integrare nuove competenze manageriali a supporto delle decisioni d’impresa per rispondere con efficacia agli stimoli del mercato.
Personalmente consiglio sempre di supportare a questa attività una consolidata azione Digitale concreta e reale affinché non ci si limiti a fare dell’internazionalizzazione e della digitalizzazione delle imprese italiane una mera dichiarazione d’intenti, alla luce di questo diventa fondamentale intervenire sull’organizzazione aziendale su aspetti digitali e di presenza all’estero.
