Smarchiamo subito un primo dubbio: il lavoro del ‘venditore’ non è quella tremenda professione che in Italia quasi tutti pensano, anzi; però partiamo da una serie di considerazioni sullo stato delle cose.
Oggi viviamo un’epoca dove sul mercato del lavoro si ritrovano le generazioni più formate dal dopoguerra, con scolarizzazione elevata e di qualità, ma allo stesso tempo la più bassa capacità di entrare nel mondo del lavoro con le competenze acquisite
La maggior parte delle persone che si accingono alla ricerca di un nuovo lavoro possono essere assimilabili in tre generali categorie:
- Le tue aspirazioni sono lontane dalle tue competenze ed esperienze;
- Non trovi un lavoro in linea con le tue competenze;
- Non hai particolari aspirazioni ad eccezione di quella di trovare velocemente un’occupazione e scappare da casa di mamma e papà.
Se ti ritrovi all’interno di questi tre scenari, non pensi minimamente alla soluzione di andare sul mercato come venditore o ambiti commerciali; le tue prime scelte saranno la qualsiasi, piuttosto che vederti come uno ‘con la borsa in mano’.
Ragioniamo insieme e capiamo invece come le cose possano essere molto differenti.
Primo caso: sei attirato da un settore, ma non hai le competenze oppure esperienze significative da poter spendere; un ruolo commerciale potrebbe essere un ottimo punto d’accesso per un settore che ti attira ma rispetto al quale non hai esperienza.
Io personalmente sono entrato nel mondo commerciale prima sull’area della formazione piuttosto che su quella da commerciale puro, ma per formare adeguatamente dei commerciali devi necessariamente ‘vendere’ ai commerciali e ragionare come loro.
La formazione è stata per me la porta di accesso verso un settore che mi piaceva ma rispetto al quale non avevo nessuna esperienza diretta.
La vendita rappresenta spesso la porta d’ingresso in settori che altrimenti sarebbero chiusi; questo succede perché si ritiene che per vendere non siano necessarie competenze tecniche ma piuttosto siano predominanti per il candidato ideale un certo tipo di sensibilità e di competenza negoziale.
Purtroppo il recruiting commerciale imposta tanto su un modello secondo il quale sia meglio selezionare un bravo commerciale che non conosce servizi e prodotti rispetto ad un esperto che abbia bassa inclinazione commerciale.
Secondo caso: non riesci a trovare un lavoro in linea alle tue competenze.
Come tutti sappiamo, il mercato del lavoro è fortemente cambiato e sempre di più lo sarà, pertanto avere nelle proprie opzioni quella di diventare un commerciale è una pratica soluzione nel caso in cui la tua prima scelta sia lunga ad arrivare.
Hai una bella laurea in economia ma non riesci a farti assumere come contabile? Diventa un commerciale e vedrai tanti di quei numeri e logiche matematiche dove le tue competenze verranno messe immediatamente alla prova, anche solo per capire come e dove guadagnare di più.
Avere una diretta esperienza tecnica e specifica ti permette di avere una marcia in più rispetto ad altri in quanto sei competente e conosci quello che vendi, conosci le esigenze pratiche dei tuoi clienti e parli la loro lingua. Sei un consulente, un vero pratico consulente commerciale.
Terzo caso: hai necessità di lavorare ma non ti riconosci particolari esigenze e aspirazioni per ruolo e settore; un ruolo commerciale moltiplica le tue opzioni e aumenta la possibilità immediata di un tuo veloce inserimento nel mondo del lavoro.
Tutte le aziende, in tutti i settori, hanno bisogno di un costante presidio attento, qualificato, dedicato e personalizzato delle esperienze e relazioni con i clienti: trovarli, parlarci, coinvolgerli, proporre e sviluppare per ognuno una soluzione dedicata, su misura, perché ognuno di noi è un cliente di qualcosa e qualcuno e ognuno di noi è diverso e si sente unico.
Non esiste azienda che non abbia bisogno di un bravo commerciale.
Bene, scritta così, sembra una passeggiata di salute; infatti questa è la mia ‘vendita’, ma non farei bene il mio lavoro se non mi preparassi sin da subito una serie di obiezioni che mi potrebbe fare il mio cliente.
Obiezioni sul fare il Venditore
In Italia chi vende si scontra contro una serie di pregiudizi:
- Pagamenti: ‘ti pago solo se vendi’.
- Etica: vendere significa ‘convincere’ e ‘un po’ aggirare le persone’.
- Intellettuale: ‘per vendere non c’è bisogno di studiare e io ho studiato per fare altro nella vita.’
- Magia: tante persone, anche parecchi venditori, pensano che per vendere sia necessario un ‘talento unico’ e che se non lo si possiede non si possa imparare la vendita.
- Fastidio: i mestieri di vendita sono associati ad un tizio che ti suona in casa oppure in azienda, che ti vuole proporre qualcosa di cui ti non hai bisogno, qualcuno che ti darà come prima risposta: No.
Queste obiezioni sono quelle che allontanano i profili di cui ho scritto dalla vendita e portano le aziende a ricercare commerciali senza trovarne.
Pensandoci bene ci si rende conto che queste obiezioni e luoghi comuni sono ormai superati, proprio alla luce del fatto che è cambiato il mondo: oggi si compete al livello mondo, con nuove tecnologie che si diffondo in aree di questo pianeta anche molto lontane geograficamente da noi ma che impattano sulla nostra quotidiana attività.
Sempre di più i modelli economici che ci circondano, evoluti e dall’impostazione novecentesca, si stanno trasformando in economie di servizi ad alto valore aggiunto di personalizzazione, dove il rapporto esclusivo ed unico con il cliente finale è quello non solo voluto dal quest’ultimo, ma addirittura ricercato dalle aziende.
Alla luce di questo scenario saranno sempre più vincenti le competenze commerciali, proprio per riuscire prima ad identificare e poi a soddisfare le esigenze del consumatore e acquirente.
Se fino a ieri il venditore esponeva brochure, oggi si svolgono videocall con i clienti a migliaia di chilometri di distanza, se non addirittura dall’altra parte del mondo.
Il commerciale oggi non è più un piazzista chiacchierone, profumato e ben vestito. E’ un professionista e consulente preparato, che si forma costantemente e che usa la curiosità commerciale cerca sempre nuove possibilità per presentare e trovare nuovi clienti.
Bravi commerciali si diventa, si impara, giorno dopo giorno, anche con qualche porta in faccia.
Ragionare da imprenditore
L’esperienza commerciale è impostata principalmente nell’incontrare ogni giorno il più ampio numero possibile di aziende e quindi di imprenditori; un consulente commerciale è a sua volta un imprenditore, un’impresa che: trova clienti, li contatta, convince, tratta, negozia, chiede e pretende puntualità nei pagamenti, gestisce il post-vendita, l’incremento, ottimizza tempo e ore, condivide le ansie e pressioni di scarso fatturato oppure di positive crescite.
In pratica sei il vero imprenditore di te stesso e frequenti quotidianamente altri imprenditori, se il tuo sogno è quello di fare azienda, il consulente commerciale è la strada migliore.
Partita IVA: questo mostro?
Tutti hanno un nemico naturale, in Italia i commercialisti ce l’hanno a morte con chi voglia aprire partita IVA, disseminando terrore e psicosi verso tutti quelli che si vogliano avvicinare a tale modello contributivo.
Credo che questo approccio sia più un tema culturale che un vero e proprio odio verso la partita IVA, infatti quest’ultima è nell’immaginario colletivo associata ad un modello precario oppure di incertezza.
Mi permetto di suggerire che oggi, per quanto scritto prima, non è detto che un contratto da dipendete sia più stabile o sicuro.
Un ragionamento su cui analizzare le proposte di lavoro a partita IVA è quello relativo agli equilibri tra committente e consulente, ovvero se la soluzione proposta sia win-win per entrambi, se il rischio non è equamente distribuito allora è meglio guardare verso altre aziende.
Invece in termini pratici di lavoro se la proposta associa marketing, prodotto, formazione, supporto e benefit, il tutto con guadagni congrui, allora si tratta di un’opportunità da valutare con la giusta attenzione.
La tua carriera non finisce con il prossimo lavoro, ma il tuo futuro lavoro deve essere valutato sulla base delle opportunità che ti potrà offrire successivamente. Valuta il domani pensando a cosa succederà dopodomani.
Conclusioni
Tutto questo ovviamente è un mio, lungo, pensiero, nato e sviluppato dalla costante, quotidiana e verace frequentazione con commerciali; il mio consiglio a riguardo è quello di guardare all’esperienza commerciale come ad una preziosissima scuola che forse oggi è l’unica che possa offrire grande e vere opportunità.
