Rimango sempre sorpreso del fatto che ancora oggi esistano persone impegnate nella vendita e che finiscano per parlar male della concorrenza, convinti così di meglio convincere il potenziale cliente che si trovano di fronte.

Piano scientifico

E’ importante sapere che quando si parla negativamente di un concorrente si ottiene nel potenziale cliente, oppure in chi ascolta la conversazione, un effetto esattamente opposto; questo fenomeno, identificato da alcuni psicologi americani, prende il nome di Spontaneous Trait Inference.

Questo meccanismo è incentrato sul fatto che ogni volta che vengono proferite parole sconvenienti su qualcun altro, le persone che ascoltano non possono fare a meno di associare all’oratore gli stessi tratti esposti.

Pertanto, se parlate di un concorrente e lo definite inaffidabile o inadatto, il vostro potenziale cliente in realtà collegherà l’inaffidabilità proprio a voi. L’effetto boomerang è sempre dietro l’angolo…con gli interessi!

Adesso che conosciamo questo aspetto, è sempre meglio, nel momento in cui ci si incontra su uno stesso cliente, esternare con:

“ … loro lo fanno bene, ma NOI lo faremo meglio!”.

Piano Etico

Questo l’aspetto scientifico, ma possiamo affrontare questa spiacevole pratica anche su un piano puramente etico.
Ogni consulente che si definisce tale, ha nei confronti dei propri clienti un’etica professionale da mantenere salda.

Parlare male dei concorrenti svaluta la figura professionale e mette in cattiva luce chi la esercita; nel momento in cui poi si passa a nomi e cognomi, nomi di aziende e brand, la credibilità va completamente in cenere.

Così facendo si dimostra poca professionalità e scarsa autostima!

Quando si è sicuri della propria proposta, prodotto o servizio, non ha alcun senso screditare i rivali o parlare male della concorrenza.

Io preferisco che si parli di me attraverso i miei servizi, le mie parole, i fatti o la mia consulenza. Piuttosto che denigrare la concorrenza, io punto sempre a valorizzare i miei servizi di modo da far percepire il reale valore aggiunto che posso offrire rispetto agli altri.

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