J.W. von Goethe sosteneva che “Parlare è una necessità, ascoltare è un’arte”. Questo è tanto più vero quando si ha a che fare con la vendita.

Oggi tutto è accessibile e verificabile in tempo reale, quindi la differenza tra una mancata vendita ed una vendita non è più il “venditore che venderebbe il ghiaccio agli eschimesi” armato di dialettica e persuasione, ma il profondo e sincero interesse, l’ascolto, le competenze e l’attenzione rivolta al proprio interlocutore.

Spesso i formatori e venditori utilizzano il termine empatia, ossia la capacità di riconoscere le emozioni e i sentimenti negli altri, ponendoci idealmente nei loro panni e riuscendo a comprendere i rispettivi punti di vista, gli interessi e le difficoltà interiori; questo termine risulterebbe del tutto abusato se il venditore, nel momento in cui è a colloquio con il cliente, non ascoltasse le informazioni e le risposte che lo stesso gli fornisce.

Come spesso dico durante le mie aule: “Dio ci ha dotato di una bocca e due orecchie per parlare la metà e ascoltare il doppio”.

Saper ascoltare, e non solo sentire, è determinante per una vendita positiva e corretta; la cosa più importante nel processo di vendita non è spiegare il prodotto o il servizio, ma piuttosto raccogliere dal nostro interlocutore informazioni sulla sua situazione attuale, sul suo grado di soddisfazione su prodotti e servizi, e sulla situazione desiderata, cogliendone sia l’aspetto razionale (risposta ad un bisogno) che quello emotivo (soddisfazione di un desiderio).

Quando compriamo, compriamo con la testa ciò che risponde ad un bisogno e col cuore ciò che soddisfa i nostri desideri.

La vendita è un processo psicologico, relazionale, emotivo, in cui il venditore trova soluzioni, risponde ai bisogni, alle esigenze e ai problemi del cliente.

Seguendo questo ragionamento è maggiormente importante saper ascoltare attentamente quello che gli altri dicono o di cui discutono, infatti è il migliore modo di ottenere nuove idee. Come afferma Wynton Marsalis, “nel jazz tutti vogliono suonare in modo differente. Devi imparare ad ascoltare modi diversi di fare le cose. E siccome suoni con gli altri, devi accordarti. Ed è quando sei a tempo che sai quando startene quieto e quando essere assertivo. Sai stabilire quando il tuo suono è la risposta a quello dell’altro e quando far partire l’invenzione”. Proprio come nella improvvisazione jazzistica non possiamo suonare da soli ma dobbiamo trovare accordi e tonalità che ci mettano in armonia con il resto del mondo

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