Che cos’è la strategia Oceano blu?
In mercati ormai saturi, le nuove aziende si scontrano spesso con barriere molto alte e competitori agguerriti.
La strategia Oceano Blu propone un approccio alternativo: invece di entrare in mercati affollati e iper‑competitivi, invita a creare spazi di mercato completamente nuovi, dove la concorrenza è sostanzialmente assente.
Questa impostazione, che può sembrare quasi irrealistica a prima vista, tuttavia è stata adottata da diverse imprese con risultati notevoli. Vedremo cosa si intende esattamente per strategia Oceano Blu, quali decisioni manageriali richiede, quali benefici può generare e alcuni esempi di aziende che l’hanno implementata con successo.
La strategia dell’Oceano Blu (nota anche come Value Innovation) è un modello strategico che porta le aziende a posizionarsi in mercati nuovi o inesplorati, dove non devono confrontarsi direttamente con concorrenti esistenti, grazie alla creazione di un’offerta innovativa.
Il concetto è stato sviluppato da W. Chan Kim e Renée Mauborgne, che utilizzano l’immagine degli “oceani blu” per contrapporla a quella degli “oceani rossi”. Negli oceani rossi, le imprese lottano in mercati maturi e saturi, dove i concorrenti si contendono gli stessi clienti e gli stessi spazi di vendita.
Nel libro “Strategia oceano blu. Vincere senza competere”, i professori Chan Kim e Mauborgne illustrano come le aziende possano ottenere performance superiori creando nuovi spazi di mercato anziché difendersi nei settori già affollati. Questa strategia, insegnata anche all’INSEAD Business School e inquadrata nell’ambito del management strategico, sostiene che le organizzazioni dovrebbero evitare lo scontro diretto con i concorrenti all’interno degli stessi confini di mercato, inoltre puntare a ridefinire tali confini, generando nuove opportunità di crescita e contemporaneamente puntare su offerte uniche, innovative e difficilmente replicabili nel breve periodo.
Creando così prodotti e servizi realmente distintivi, le imprese possono ridurre l’impatto della guerra dei prezzi e sfuggire alle sue pressioni.
Secondo gli studi di Mauborgne e Kim, anche se prima o poi compariranno imitatori, una strategia Oceano Blu ben costruita può garantire un vantaggio competitivo e una proposta di valore distintiva per 10–15 anni.
Seguendo questi concetti, i principali vantaggi della strategia Oceano Blu sono concorrenza quasi assente in quanto l’azienda opera in uno spazio di mercato poco o per nulla presidiato, creazione di nuova domanda poiché l’offerta intercetta bisogni non ancora soddisfatti, attraendo così nuovi segmenti di clientela e struttura dei costi meno esposta alla competizione sui prezzi in quanto l’unicità della proposta permette margini più elevati e quindi un potenziale di profitto superiore.
Un’innovazione significativa, orientata al valore per il cliente, consentendo in questo modo di generare elevati volumi di vendita senza dover affrontare uno scontro diretto con numerosi concorrenti.
Oceano Rosso vs Oceano Blu: le differenze
Kim e Mauborgne utilizzano la metafora di due oceani di colore diverso per esprimere due modi opposti di competere:
| Strategia Oceano Blu | Strategia Oceano Rosso |
|---|---|
| Le aziende navigano in acque tranquille, dove non devono dividere lo spazio con molti rivali. L’attenzione è sulla creazione di valore e su una crescita redditizia e sostenibile. Le differenze chiave tra i due approcci possono essere | Le imprese si affrontano in settori consolidati, saturi e densamente popolati da competitor. L’immagine è quella di un mare “rosso” per la continua lotta tra predatori. |
| L’azienda entra in uno spazio di mercato nuovo o poco presidiato, con concorrenza minima o nulla. | L’azienda opera all’interno di mercati esistenti, già occupati da numerosi competitori. |
| L’innovazione è l’elemento decisivo per distinguersi. | La differenziazione si gioca soprattutto sul rapporto costo/benefici di prodotti già conosciuti. |
| I prezzi possono mantenersi relativamente stabili grazie all’unicità dell’offerta, favorendo anche una leadership di costo nel nuovo spazio. | La competizione sui prezzi è intensa e spesso obbliga a contenere i costi per rimanere competitivi. |
| La domanda viene generata ex novo, rivolgendosi a un pubblico che prima non esisteva o non era considerato. | I nuovi clienti vengono sottratti ai concorrenti, non creati ampliando il mercato. |
| La concorrenza è marginale e non condiziona in modo determinante la sopravvivenza dell’impresa. | La sopravvivenza aziendale dipende da una concorrenza serrata e continua. |
La griglia ERRC: lo strumento per applicare la Value Innovation
Come può un’impresa mettere in pratica la strategia Oceano Blu e costruire un’offerta resistente alla concorrenza?
Il primo passo è abbandonare i modelli di pensiero tradizionali e mettere in discussione le logiche con cui il settore ha sempre funzionato. Uno dei principali strumenti per farlo è la griglia ERRC (Eliminare, Ridurre, Aumentare, Creare):
- Eliminare (Eliminate)
Individuare gli elementi del prodotto o servizio che i clienti non considerano più utili, o che addirittura percepiscono come negativi, ed eliminarli. - Ridurre (Reduce)
Ridimensionare le caratteristiche meno rilevanti per il pubblico, concentrandosi su ciò che genera veramente valore, privilegiando la qualità alla quantità. - Aumentare (Raise)
Potenziare e mettere in forte evidenza gli aspetti che contano di più per i clienti, così da generare entusiasmo e percezione di valore superiore. - Creare (Create)
Introdurre funzionalità, servizi o caratteristiche del tutto nuove, che permettano di distinguersi nettamente rispetto alle proposte attuali del mercato.
Dopo aver applicato la griglia ERRC, è possibile rappresentare la nuova proposta di valore tramite una “curva del valore”, ossia un grafico che mostra l’intensità con cui l’azienda presidia le diverse caratteristiche rispetto ai concorrenti. Questa rappresentazione consente di confrontare facilmente il posizionamento dell’impresa rispetto agli altri player e di stimare il potenziale impatto della strategia.
Per concludere la strategia Oceano Blu rappresenta un modo diverso di pensare al business rispetto alla competizione tradizionale.
Le aziende, le startup e gli imprenditori che adottano questo approccio, supportandolo con azioni di marketing mirate, scelgono consapevolmente di non seguire la corrente nei mercati affollati, esplorare nuovi territori dove la domanda è ancora da creare, costruendo proposte di vendita personalizzate e difficilmente replicabili.
L’adozione di una strategia Oceano Blu implica da un lato una concorrenza meno intensa, ma dall’altro anche la necessità di educare e conquistare un nuovo pubblico, costruendo nel tempo una domanda stabile per definire un posizionamento chiaro e distintivo.
In sintesi, questo tipo di strategia punta a valorizzare l’innovazione al di là della semplice lotta per la quota di mercato esistente.
Creando nuove opportunità e ridefinendo i parametri della competizione, le imprese possono conquistare un vantaggio competitivo sostenibile e una quota di mercato superiore, mantenendo allo stesso tempo margini più elevati e una crescita più solida nel lungo periodo.
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