L’elefante nella stanza dei venditori
Esiste un momento preciso che ogni organizzazione commerciale attraversa, un momento in cui le vendite rallentano, gli obiettivi iniziano a sfuggire di mano, il mercato viene indicato come il principale responsabile e si cercano spiegazioni ovunque, tranne nel posto giusto. Ecco, è entrato un elefante all’interno della stanza dei venditori, ma, secondo la consueta frase, tutti lo vedono ma nessuno lo nomina.
Si parla di crisi, di concorrenza, di prezzi, di strumenti, di marketing, di intelligenza artificiale, di clienti che sono cambiati. Tutto vero, ma spesso queste sono soltanto le foglie che coprono il tronco del problema. Il problema è un altro, la progressiva rinuncia alla meritocrazia dell’area commerciale, proprio dove la performance e meritocrazia dovrebbe essere l’unica metrica.
Quando un’organizzazione smette di premiare il valore e inizia a proteggere le persone indipendentemente dai risultati, il declino non arriva all’improvviso. Arriva lentamente, quasi in silenzio ed è un deterioramento culturale prima ancora che commerciale. Ed è proprio questo il punto che quasi nessuno vuole affrontare, cioè il fatto che il problema non è il mercato, ma il coraggio di guardarsi allo specchio.
La tutela non può sostituire la responsabilità
Ogni azienda ha il dovere di tutelare le proprie persone, ma esiste una linea sottile che separa la tutela dalla deresponsabilizzazione e quando questa linea viene superata, la protezione diventa un alibi. Le performance smettono di essere un parametro di valutazione e iniziano a prevalere equilibri politici, anzianità, relazioni personali e paura del conflitto.
Da qui il risultato è semplice e facilmente identificabile: chi produce risultati percepisce di valere quanto chi non li produce. Chi si impegna comprende che l’impegno non fa più la differenza e tutti coloro i quali si proiettano ad innovare, iniziano a rallentare perché capiscono che cambiare non conviene.
Inizia sempre così la fuga silenziosa dei migliori; non sempre lasciano l’azienda, anzi spesso rimangono, ma semplicemente smettono di dare il massimo ed è questo probabilmente il costo più elevato che un’organizzazione possa sostenere. Come scrivo spesso anche negli articoli dedicati alla crescita personale e professionale, il talento ha bisogno di responsabilità, non di protezione indiscriminata.
Il vero problema nasce quasi sempre ai piani alti
Esiste una convinzione molto diffusa nelle aziende in questa situazione e, devo ammettere, che anche io ci sono cascato; l’errore è pensare che il problema siano (solo) i venditori. È rassicurante come risposta, sopratutto perché sposta la responsabilità verso il basso e verso altri.
Ma come spesso accade, la realtà è spesso diversa e più dettagliata di come la vorremmo raccontare; la cultura commerciale viene costruita dalle figure apicali, sono loro a decidere cosa viene premiato e allo stesso modo cosa viene tollerato. Sono queste figure apicali a stabilire se il risultato conta davvero oppure no.
Quando un responsabile evita sistematicamente le conversazioni difficili, quando preferisce mantenere gli equilibri piuttosto che affrontare le inefficienze, quando protegge chi non genera valore per evitare tensioni interne, sta costruendo il problema che domani attribuirà al mercato o a chi per esso.
La leadership non consiste nel mantenere tutti sereni; consiste nel creare un ambiente nel quale ciascuno sappia esattamente quale contributo è chiamato a portare, anche quando questo significa prendere decisioni scomode. È un tema che ritorna spesso quando si parla di leadership autentica e capacità di cambiare prospettiva.
Lo status quo conviene solo a chi vive dello status quo
C’è un’altra verità che raramente viene pronunciata e che ho imparato in questi anni: gli unici ad avere realmente interesse affinché nulla cambi sono coloro che traggono vantaggio dall’attuale situazione.
Chi performa continuerà a performare anche in un sistema meritocratico, questo perché chi crea valore non teme il confronto, chi genera risultati non ha paura della trasparenza. Al contrario, chi vive protetto da un sistema poco meritocratico farà di tutto per rallentare il cambiamento, metterà in dubbio i nuovi processi, criticherà i sistemi di misurazione e troverà sempre un motivo per rimandare la modifica dello status quo.
Ogni trasformazione culturale incontra resistenza, è umano, ma è importante comprendere da dove nasce quella resistenza, molto spesso non nasce dalla paura del cambiamento ma nasce dalla paura di perdere privilegi acquisiti.
Le vendite sono sempre una conseguenza
Le aziende continuano a investire in tecnologia, formazione, intelligenza artificiale, automazione e nuovi processi commerciali e grazie a Dio sono investimenti fondamentali per tutti; ma nessuna tecnologia potrà mai sostituire una cultura organizzativa fondata sulla responsabilità individuale. Gli strumenti moltiplicano ciò che già esiste e se la cultura è debole, gli strumenti renderanno più efficiente una debolezza; mentre se la cultura è forte, accelereranno la crescita. Per questo motivo le performance commerciali sono quasi sempre una conseguenza e raramente rappresentano il problema originario o autonomo.
Soluzione? Guardare finalmente l’elefante
Per iniziare un percorso di soluzione, ogni organizzazione dovrebbe porsi una domanda molto semplice.
Qual è l’elefante che tutti vedono ma nessuno ha il coraggio di nominare?
Finché questa domanda rimane senza risposta, qualsiasi piano commerciale rischia di trasformarsi nell’ennesimo intervento superficiale. La meritocrazia non è durezza. È rispetto, rispetto verso chi ogni giorno costruisce valore, attenzione verso i clienti e rapporto sano verso l’azienda, ma soprattutto è rispetto verso il futuro. Perché le organizzazioni non decadono quando il mercato cambia, ma cominciano a decadere quando smettono di avere il coraggio di dire la verità, per scomoda che sia, ed è proprio lì, in quel silenzio, che continua a vivere l’elefante nella stanza.
